Vous lancez votre activité commerciale. Vos premiers clients, vous les trouvez généralement dans votre entourage. Et très vite, certains d’entre eux vous demandent un geste sur le tarif. D’autres, avec le sourire, vous glissent : « Entre nous, tu ne vas quand même pas me faire payer comme un inconnu ? » Comment répondre à cela sans sacrifier votre activité ?
Solliciter son réseau proche au démarrage d’une activité est une démarche normale et souvent nécessaire, car cela permet de vous donner confiance dans votre initiative. Au début, on a besoin d’être rassuré que notre produit ou notre service est utile à des gens. Mais cette sollicitation comporte un risque que des entrepreneurs découvrent après coup. Certains proches, plus toxiques qu’autre chose, conscients de la fragilité de votre structure naissante, vont utiliser cette fragilité comme moyen de négociation. Ils voudront toujours payer moins. Ou ne pas payer du tout.
Au final, de nombreux jeunes entrepreneurs cèdent à ces demandes par manque d’outils. Et ceux qui refusent, le font souvent avec si peu d’habileté que la relation avec leur proche en est affectée.
Il existe pourtant une alternative à cela, c’est apprendre à négocier.
Nous négocions en permanence, en famille, entre amis, avec nos clients, avec nos fournisseurs. Et pourtant, nous sommes si peu formés à cet art. La négociation est perçue comme un talent inné, un don naturel. C’est une erreur. La négociation est une compétence qui s’apprend, se structure, se pratique.
Je l’ai appris durant mes études et j’ai récemment suivi plusieurs formations sur la négociation commerciale, dont celle du professeur George Siedel de l’Université du Michigan, qui m’a particulièrement instruit. De cette formation, j’ai tiré quelques principes que je veux partager avec vous.
La première règle de toute négociation réussie est de ne jamais improviser.
Avant d’entrer dans une discussion commerciale, qu’elle soit avec un proche ou un inconnu, vous devez d’abord avoir répondu à ces 5 questions.
Question N°1 : Quel est votre objectif dans cette discussion à venir ?
Cherchez-vous à conclure une vente rapidement, ou à bâtir une relation d’affaires sur la durée ? La réponse modifie votre posture au cours de la discussion.
Question N°2 : Quelle est votre attitude ?
Entrez-vous dans cette négociation pour tout gagner, ou êtes-vous ouvert à un accord qui révise vos attentes ? Les deux approches ne s’appliquent pas aux mêmes situations.
Question N°3 : Quel est votre prix de réserve ?
Le prix de réserve, c’est le prix le plus bas en dessous duquel vous ne pouvez pas descendre sans dévaluer votre prestation et mettre en danger votre activité. Ce chiffre doit être clair dans votre tête avant que la discussion ne commence.
Question N°4 : Avez-vous une alternative crédible ?
Si cette négociation échoue, quelle est votre option de repli ? Un entrepreneur qui n’a qu’une seule carte à jouer négocie toujours en position de faiblesse. Celui qui a une alternative solide négocie avec sérénité.
Question N°5 enfin : Quelle est votre sensibilité au temps ?
Êtes-vous sous pression pour conclure rapidement un accord, ou pouvez-vous vous permettre de négocier lentement ? Cette variable influence considérablement votre marge de manœuvre.
Il faut l’accepter, toutes les négociations n’aboutissent pas forcément à un accord.
Si l’accord que l’on vous propose est inférieur à votre prix de réserve, le seuil en dessous duquel vous ne pouvez pas aller sans nuire à la viabilité de votre solution, arrêtez la négociation et partez avec calme et respect. Une vente mal négociée vous coûte souvent en temps, en énergie, en ressources, et parfois en réputation, plus qu’elle ne vous rapporte.
Au contraire, dès lors que vous avez conclu un accord satisfaisant, donnez le meilleur de vous-même. Livrez une prestation irréprochable telle que convenue. Parce que c’est la qualité de votre travail qui transforme un client de réseau en ambassadeur, et un ambassadeur en « apporteur » de nouveaux clients.
Conclusion
La négociation est un art, l’art de défendre la valeur de ce que vous proposez, tout en préservant la relation avec votre interlocuteur.
Apprenez à vous préparer avant chaque discussion commerciale. Apprenez à fixer vos limites avec fermeté. Apprenez à dire non avec élégance.
Votre activité ne survivra pas à votre générosité mal placée. Elle prospérera grâce à votre rigueur assumée.
Je suis Antoine BLAGNON, consultant en communication et gérant de POWUI Communications, une agence spécialisée en communication stratégique et opérationnelle. Nous aidons les dirigeants, les institutions et autres organisations à structurer leur communication afin de renforcer leur crédibilité , leur visibilité et leur impact (performance) en ligne et en société.